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鋼廠銷售“新”舉措對Q345C鋼管鋼貿商影響如何

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近年來,受經濟環境影響,大多數鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境,不少鋼廠在多元經營旗幟下,向產業鏈兩端延伸。其中,興辦鋼鐵物流園區、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措,引起了中間環節的關注并伴生恐慌。業內外人士普遍擔心:鋼廠這種做法,將侵占中間環節的利潤。如此一來,原本生意難做的鋼鐵流通企業將是雪上加霜,難以為繼。特別是在最近一段時間里,有幾家頗有影響的鋼貿企業在市場“失蹤”后,仿佛更是印證了這樣的說法。對此,筆者則不以為然:搞活經營是任何企業的生存之道。把生產出來的鋼材產品盡快銷售出去,是鋼廠銷售部門應該擔當的職責。因此,鋼廠通常都會在經營困難時,改變傳統經營方式,創新銷售模式,確保企業生產正常周轉并獲得應有的贏利水平。從這一視角看,完全應該理解鋼廠在不同時間、空間里,圍繞服務生產而推出創新銷售的各類銷售舉措。

鋼廠在推出種種銷售新舉措后,會不會影響中間環節的利潤呢?在筆者看來:按目前我國現有的物流環境、格局、條件、設施,幾乎沒有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出,只是對中間環節的業務進行了細分,把銷售工作中自己能做的事做精做專,決不可能出現越俎代庖的現象,把鋼鐵流通環節的各行各業“趕盡殺絕”的。如果非要談影響的話,也只能說影響不大,且影響是有局限的。

鋼廠在各地建立銷售點,這也不是什么新鮮事。前幾年,筆者在一個Q345C鋼管鋼貿商會工作期間,曾得到一份各地鋼廠駐滬營銷窗口的名單。據不完全統計有24家。以后,又聽說陸續增加了數家。這說明,鋼廠到各地建立銷售點并不是近年來特有的創新銷售模式,更不是為了擠占中間環節而設置的,而只是圍繞服務生產、落實企業營銷計劃而實施的傳統銷售方法之一。

在鋼廠駐各地銷售點的實際運作過程中,除原有直供體系外,真正用鋼終端企業上門采購的量在整個銷售總量占比很小,大多數還是在與當地鋼貿商做生意。在2008年行情低谷之時,當時筆者仍在商會工作,曾接待過數位鋼廠來滬推銷鋼材的業務人員,還應個別鋼廠駐滬銷售點之邀,組織鋼貿商召開座談會,創造機會讓鋼廠代表推薦應對低谷行情的優惠政策,與會人員幾乎是清一色的鋼貿商。可以這么說,召開這樣的座談會,無疑給鋼貿企業開辟了一條新的進貨渠道。如對優惠政策不滿,完全可以置之不理,毫發無損。鋼廠在各地開設的銷售點,在經營上肯定會因行情的變化出現一些新的變化,但很難改變主要和鋼貿商打交道的格局,這也會給鋼貿商留出機會轉手獲得利潤。

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